『コンサルティング・コーチング（自立支援型コンサルティング）』～第2ステップ 共有（引き出す）の場面でのポイント～

自立支援型コンサルティング・プロセスの第2ステップは、共有（引き出す）の場面でのポイントです。

第2ステップ　共有（引き出す）の場面でのポイント

第2ステップは、経営者の想いを引き出して共有することです。従来型のコンサルティング・プロセスでは、現状分析から入って、問題点を探り出し、改善提案をするというに、すべて中小企業診断士主導で進めるフローになっています。パートナー型コンサルティングでは、まず経営者のありたい姿に焦点を当て、経営者の想いを十分に引き出すことが重要です。

①経営者の「想い」を大いに語ってもらう

会社のことを一番考えているのは経営者です。まずは経営者が自分の「想い」に自身で気づいてもらわなければなりません。とはいえ経営者は、従業員、資金繰り、顧客対応など目先に直面する問題への対応に手がいっぱいで、「想い」や「ありたい姿」は漠然としており、薄々わかっていても明確には意識できていないことが多いです。

このため、まずは聞き役に徹します。そのためのポイントは次のとおりです。

• 経営者の発言を遮らない
• 先入観を持たない
• 自分と考え方が違っていても，否定や批判をしない
• 経営者の拘りや価値観をそのまま受け止める
• 思わぬ方向に話が進んでもあわてない

もし，経営者の話があまり進まないときには，趣味や家族などの話題からアプローチするのも有効です。経営者の価値観，性格，仕事ぶりを発見できることがあります。その時に、経営者の表情や声のトーンの変化を見逃さないようにします。そこに経営者の「想い」のツボが現れている可能性があります。

②経営者の「想い」をさらに引き出す

経営者の「想い」につながるツボを発見したら，その時に聞こえたこと、見えたこと、感じたことをフィードバックしてあげます。
例えば、「いま社員の話をしているときに、社長の声のトーンが一段と高くなりましたね。
社員に対する深い愛情が伝わってきました。もしよかったらもう少しその想いを聞かせて頂けますか？」というように、声のトーンが高くなったという客観的事実と、中小企業診断士が感じたこと（主観的認識）を伝えてあげて、さらにそこを掘り下げる質問をしていきます。

③経営者の「ありたい姿」を共有する

経営者に「想い」を語ってもらい、「ありたい姿」のイメージをできる限り具体化していきます。ここで重要なのは、経営者自身がウキウキ感・ワクワク感を感じているかどうか、やる気が出ているかどうかです。
経営者の考える「ありたい姿」は、そのままでは整合性やまとまりがないかもしれません。中小企業診断士は、その「想い」を否定や批判せずにそのまま受け止め、経営者と共有するようにします。中小企業診断士として懐の深さが問われます。

④会社の「現状」を振り返る

経営者は目先の問題に追われて、会社の現状についても振り返る余裕がなく、問題のもととなる原因に気づいていないこともしばしばです。このため、「ありたい姿」だけでなく、「現状」についても振り返る時間をとることが必要です。
「現状」の姿は思いつきや自然にそうなったわけではなく、経営者が「こういう会社にしたい」「お客様と良い関係を築きたい」という信念や哲学が体現された結果、長い時間をかけて必然的に、会社の「いまある姿」になったといえます。

ヒアリングを通じて経営者の信念・哲学を聞いたときに、「だから御社はお客様、従業員、家族に支えられてきたのですね」と納得することがあります。
「現状」を振り返るときに、「ヒト、モノ、カネ、情報」の経営資源のパーツごとに分けて考えてみると、モレがなくなります。「現状」を話していくうちに、経営者自身で、自分の考えていた理想の姿、「想い」との違いに気づくことがあります。

⑤「ありたい姿」と「現状」とのギャップを埋める方法について考える

次に、「ありたい姿」と「現状」の両者のギャップを埋めるために，何が必要かを考えていきます。
ありがちなコンサルティングの現場でよく見られるのは、「ありたい姿」「現状」，そしてそのギャップである「問題点」とその「解決策」まで、すべて中小企業診断士がつくり上げてしまって、経営者が受け身になってしまっていることです。
パートナー型コンサルティングでは，経営者が主体となって自ら考えるところにポイントがあります。中小企業診断士はあくまで成果を出すための側面支援に徹します。
従って、コンサルティングの初期の段階で、目的や成果、進め方について、経営者の理解を得て、合意をしてから、本格的にコンサルティング支援を始めます。

（埼玉県中小企業診断協会コンサルティング・コーチング研究会の調査研究事業報告書から一部抜粋加工）