『コンサルティング・コーチング(自立支援型コンサルティング)』~第1ステップ 相談(場づくり)の場面でのポイント~(2018/12/11)

自立支援型コンサルティングプロセスの各ステップに沿ってポイントを説明します。
まずは第1ステップです。

第1ステップ 相談(場づくり)の場面でのポイント

第1ステップは、相談の「場づくり」です。「場づくり」の目的は、クライアントである経営者が相談しやすい環境を整えて、経営者との信頼関係をつくることにあります。
人が相手を信頼するときはいくつかの要素が考えられますが、特に相手の人間性と、相手が自分に対してもっている感情や態度に大きく影響されます。そこで、パートナー型コンサルティングでは,「場づくり」 において,次の「かきくけこ」が大切だと考えています。

具体的な場づくりや会話のポイントは次のとおりです。

①事前の準備・情報収集
事前に相手先の会社や経営者について可能な範囲で情報を確認しておき、相手先の課題や相手先が欲している情報は何かを考え、準備します。

②アイスブレイク
いきなり本題に入らず、相手の経営者が関心を持っていそうな最近話題のニュースなど 話しやすい会話から入って、徐々に本題に持っていくようにします。訪問した時の社員の 対応や事務所の雰囲気などから感じた良い印象を伝えるのも効果的です。

③(自分から)心を開く
こちらが心を開くことで相手の経営者も心を開いてくれます。まずは、こちらから心を開くようにします。ただし、自分のことを話しすぎないように注意が必要です。また初対面の場合は、第一印象が大切です。身だしなみや礼儀はもちろんですが、誠実な態度、仕事への真摯な取組み姿勢が信用を生み、相手の心を動かします。

④相手を受け止め、認める
相手の経営者を敬い、経営者に関心を持ち、経営者を認める姿勢が求められます。批判や評価の気持ちを持たず、まずは相手の話をそのまま受け止め、認めることです。

⑤相手の強み・価値観・こだわりに焦点を当てる
相手の経営者が努力していること、時間をかけていること、好きなこと、うまくいっていったことなど経営者のこだわりに焦点を当て、聴き取るようにします。

(埼玉県中小企業診断協会コンサルティング・コーチング研究会の調査研究事業報告書から一部抜粋加工)

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