『コンサルティング・コーチング（自立支援型コンサルティング）』～第5ステップ 持続（活かす）の場面でのポイント～

自立支援型コンサルティング・プロセスの第５ステップ　持続（活かす）の場面でのポイントです。

第5ステップ　持続（活かす）の場面でのポイント

最後のステップは、カタチにしたことをいかに持続させ、活かすかです。そのために、経営者自身にアクションプランを策定してもらい、コミットメントしてもらいます。
途中で挫折したりしないよう経営者を見守り、時には励まし、背中を押し、成果に結びつくまで、継続的にフォローアップに努めます。

従来型のコンサルティングは、提案して終わりという場面が多かったと思いますが、パートナー型コンサルティングでは成果を出すことを重視します。最終的な成果とは目標を達成することですが、経営者自身の学びや成長に繋がることも大切と考えています。経営者が自らの力で成長し続ける、自走できるようになることがゴールです。

具体的なアクションプランや目標の設定にあたっては、次の『SMART』の5要素を考えると効果的です。

①社長の行動を促すために

ア．目標に向けてステップを刻む

前ステップで立てた目標（戦略，KGI）を具体的な 戦術に落とし込み，数値の細分化も行い，優先順位を付けてアクションプランを組み立てます。たとえば，10年後に店舗数を10店増やす目標とすると，5年後だったら5店舗，1年後なら1店舗と落とし込みます。店舗を増やすためには， 資金や場所，人材の確保が必要です。そのためにやるべきことを考え，目標達成に向けたステップを刻みながら，1ヵ月後にはできるアクションになるくらいにまで，具体化していきます。
この場合も、中小企業診断士はサポートに徹し、経営者が自ら考えることがポイントです。

イ．できたことに着目する

アクションプランに対しては行動の達成度で評価します。経営者自らが決断をすることが重要であり、とにかく行動を重視します。

行動後に得た成果に対しては、マイナスよりもプラスの要素に着目します。10やることがあるうち、1つでも良い成果が得られたら、「社長、やりましたね」と、目標に少しでも近づいたことを喜びます。たとえ行動できなかったとしても、「どうすれば行動できたと思いますか？」と、次につなげる質問をし、具体的な行動を促します。行動して成果に結びつけることをどんどん積み上げていき、ビジョンへ続く階段を少しずつ上っていくように、社長の行動を後押しします。

また、結果と本人の価値は切り分けて話をすることも忘れてはいけません。行動の結果がどうであれ、経営者の存在価値は変わりません。たとえ失敗したとしても「社長には，社長にしか実現できないビジョンがあるのですから諦めず継続しましょう。」と、時には不安をプラスに変えられるよう支え、励ますことも私たち中小企業診断士の大事な役目です。経営者が諦めずに行動を継続できるように、支援者側も諦めずに支援し続けます。

②継続的な支援につなげるために

ア．フォローアップを忘れない

経営者の想いの最大の理解者として，継続的なサポートを忘れないようにしましょう。
必要に応じて目標を見直し、アクションプランを修正する支援も行います。

イ．習慣づける

経営者の想いを中心に策定したアクションプランに沿って経営者自身が行動し続け，中小企業診断士が継続したフォローアップをすることで，経営者が自立して PDCAサイクルを回し続けることを目指します。

一般的に人が行動を起こすには、①重要性、②必要性、③優先性、緊急性、④実行可能性が影響を与えています。経営者が行動を起こさないとしたら、その要因はこのプロセスのいずれかが引っかかっていることが考えられます。
　ここでも前述のＷｈｙ思考で考えてみます。

①「Why-What（なぜ、他のものではなくこれなのか？）」
②「Why-Who（なぜ、わが社がやるのか？）」
③「Why-When（なぜ、他の時ではなく今なのか？）」
④「How（どのようにやればよいのか？）」

経営者の言葉と行動に不一致を感じたら、そのままにせず経営者に伝えます。何が重要で、何が重要でないのか、さらには状況に対処している行動(意味のある行動)なのか、それとも状況に関係なく、ただ習慣として行っている行動(意味のない行動)なのか、はっきりと区別することを求めます。
それにより経営者が行動を変える「気づき」につなげていくことができます。行動を起こす責任はあくまで経営者にあります。しかしながら、パートナー型コンサルティングでは、経営者との継続的な関係を大切にし、実際に行動変容が起きるまで見守り続けます。

（埼玉県中小企業診断協会コンサルティング・コーチング研究会の調査研究事業報告書から一部抜粋加工）