自立支援型コンサルティングプロセスの各ステップに沿ってポイントを説明します。
まずは第１ステップです。

第1ステップ　相談（場づくり）の場面でのポイント

第1ステップは、相談の「場づくり」です。「場づくり」の目的は、クライアントである経営者が相談しやすい環境を整えて、経営者との信頼関係をつくることにあります。
人が相手を信頼するときはいくつかの要素が考えられますが、特に相手の人間性と、相手が自分に対してもっている感情や態度に大きく影響されます。そこで、パートナー型コンサルティングでは，「場づくり」 において，次の「かきくけこ」が大切だと考えています。

具体的な場づくりや会話のポイントは次のとおりです。

①事前の準備・情報収集
事前に相手先の会社や経営者について可能な範囲で情報を確認しておき、相手先の課題や相手先が欲している情報は何かを考え、準備します。

②アイスブレイク
いきなり本題に入らず、相手の経営者が関心を持っていそうな最近話題のニュースなど 話しやすい会話から入って、徐々に本題に持っていくようにします。訪問した時の社員の 対応や事務所の雰囲気などから感じた良い印象を伝えるのも効果的です。

③（自分から）心を開く
こちらが心を開くことで相手の経営者も心を開いてくれます。まずは、こちらから心を開くようにします。ただし、自分のことを話しすぎないように注意が必要です。また初対面の場合は、第一印象が大切です。身だしなみや礼儀はもちろんですが、誠実な態度、仕事への真摯な取組み姿勢が信用を生み、相手の心を動かします。

④相手を受け止め、認める
相手の経営者を敬い、経営者に関心を持ち、経営者を認める姿勢が求められます。批判や評価の気持ちを持たず、まずは相手の話をそのまま受け止め、認めることです。

⑤相手の強み・価値観・こだわりに焦点を当てる
相手の経営者が努力していること、時間をかけていること、好きなこと、うまくいっていったことなど経営者のこだわりに焦点を当て、聴き取るようにします。

（埼玉県中小企業診断協会コンサルティング・コーチング研究会の調査研究事業報告書から一部抜粋加工）

従来型のコンサルティング・ブロセスと自立支援型コンサルティングのプロセスを比較すると次図のようになります。
“経営者の想い”に寄り添い、引き出し、広げ、カタチにして、それを活かす、常に主役は経営者にあるというところにポイントがあります。
経営者との信頼関係づくりから始まり，企業が自立してPDCAを回すことができることを目指します。

自立支援型コンサルティングの実施プロセス図

自立支援型コンサルティングの特徴

失敗に結びつきやすい“ありがちなコンサルティング”と比較して、自立支援型コンサルティングの特徴を場面ごとにご紹介します。

ポイント
・信頼関係構築は、経営者を無条件に受け入れ謙虚に理解しようと努める姿勢が大事です。
・信頼関係とは、友達関係ではなく、同じ価値観を共有する仲間になる関係性です。

ポイント
・提案に必要な情報収集のための質問や問題点の指摘ばかりしてはいけません。
・経営者理解による様々な質問で、経営者自身が問題解決に取り組むプロセスを作ります。

ポイント
・コンサルタントが教え指導する立場ではなく、謙虚な姿勢で経営者に接します。
・経営者に意識を集中し、考えや行動が自ら変えられるよう、適宜適切に支援します。

ポイント
・ありたい姿とつながる経営戦略は、方向性が明確なため長期的な成長に結びつきやすい。
・実現可能性や採算性など質問やフィードバックをすることで、経営者自らが考えを整理できたり気づきを得たりできるよう促す。

ポイント
・結果がでないと次の行動が止まりやすいため、初期は成功体験を積み上げます。
・実行に結びつくフォローアップと適切に行動できているかフィードバックを行います。

（埼玉県中小企業診断協会コンサルティング・コーチング研究会の調査研究事業報告書から一部抜粋加工）

自立支援型コンサルティングに取り組むにあたって、必要な基本的な考え方やスキルについて紹介します。

考え方・心構え

自立支援型コンサルティングでの中小企業診断士（経営コンサルタント）の役割は、経営者に教える、指導するのではなく、経営者が自ら考え行動し成果を出すことを励まし支援することです。相手の経営者の可能性を信じ、100%受け止め、尊敬することから始まります。

経営者の関心はどこにあるのか、何を大事にし、どんな価値観を持っているのか、どんな世界を目指そうとしているのか、本質はどこにあるのか、常に経営者の視点で考えることが大切です。

中小企業診断士（経営コンサルタント）が問題や課題を解決するのではなく、経営者の想いを引き出し、経営者自身が課題を解決するのを支援します。他人からの素晴らしい提案や正しい指導より、自らが答えを導き出したほうが人はやる気が出て行動につながりやすいからです。自立支援型コンサルティングでは、経営者の心に寄り添い、想いを引き出すことで、行動を促します。

そのためには私たち中小企業診断士（経営コンサルタント）自身が、自分はどんな人間なのか、自分はどんな価値があるのか、自分には何がふさわしいのかを知ることから始まります。そして、自分とは異なる相手を受け入れる力、相手との対話を成立させる伝える力、相手の可能性を引き出す力が必要になります。

求められるスキル

経営診断や問題解決手法などは中小企業診断士（経営コンサルタント）が得意なところです。しかしながら自立支援型コンサルティングでは、経営者自身が自ら答えを導き出すことを支援します。経営者の本当の想いはどこにあるのか、発想を広げ、多角的な視点で考え、経営者が答えを導き出すのを助けます。さらに具体的な実行に移すところまでフォローします。そのためには、コンサルティングスキルだけでなく、コーチングスキルが必要です。

コーチングとは、一言で言えば、相手の気づきを引き出すことです。
コーチングのスキルはたくさんありますが、ここでは中小企業診断士にとって特に大事なポイントをお伝えします。
自立支援型コンサルティングでは、中小企業診断士（経営コンサルタント）が解決・提案するのではなく、経営者が自ら答えを導き出すのを支援します。そのためには、経営者の想いを引き出すスキルが必要になります。経営者が話しやすい雰囲気づくり、経営者にたくさん話してもらえるような姿勢が求められます。
そのための一つが積極的傾聴法です。経営者が語る表面的な言葉たけでなく、その心の奥に秘められた本当の想いを聴き取る力が必要です。私たちは誰かから相談を受けると、「解決してあげなければいけない」という気持ちが強く出てしまい、つい相手の想いを聴くことが疎かになってしまいがちです。特に中小企業診断士（経営コンサルタント）は、それが仕事であるという思い込みがあるのでなおさらです。
解決しようとすると、相手の話を聴けなくなり、自分の考えに相手を誘導してしまいがちなので注意が必要です。

次に質問力です。
あなたは自分が聞きたいことだけを聞いていませんか？
多くの中小企業診断士は、情報収集のための質問に終始しがちです。大切なことは、相手のための質問をすることです。相手のための質問とは、その質問をすることによって、相手の中に気づきが生まれ、行動変容につながるような質問です。

次にフィードバックです。
コーチングは基本的にアドバイスしません。もちろん必要な場合には、アドバイスや情報提供もしますが、アドバイスや提案をする時は、「私の考えを伝えてもいいですか？」と相手の了解をとってから伝えるようにします。
またフィードバックという形で、コーチから見えたこと、聞こえたこと、感じたことを相手の鏡のようになって、伝えてあげます。例えば、「今お話しを伺っているなかで、『でも』という言葉を５回言っていましたね。私には本気で社長がそれをやるように感じませんでした」というようにフィードバックします。フィードバックする時は、このように客観的事実と主観的認識を組み合わせて伝えてあげると効果的です。

自立支援型コンサルティングの実施には、コーチングの考え方やスキルが必要です。中小企業診断士（経営コンサルタント）がコーチングの考え方やスキルを身につけたら、経営者の大きな力になれると確信しています。
中小企業経営者一人一人にコンサルティング・コーチングができるコーチ（コンサルタント）がいる、そんな環境をつくることが私の夢です。

自立支援型コンサルティングとは、経営者に寄り添い、経営者のよき理解者となり、経営者の想いを引き出してやる気を起こし、自発的な行動をつなげる取り組みです。

①信頼関係づくりから取り組む

信頼関係も段階があります。まずは、警戒を解くところから始まり、安心しリラックスして話ができるような場づくりに取り組みます。信頼関係とは、友達関係ではなく、一緒に問題を解決する役割の違う仲間のような関係です。基本的には、あなたと同じ仲間です、だから安心してください、という同じ価値観を共有する仲間意識=ラポールを醸成します。
注意しなければいけないのは、表面的な妥協や共感ではなく、直感に訴える深層的な一体感が重要です。そのためには、相手が見ている世界を相手の目線で見ることが必要です。相手の世界をひとつひとつ言葉にして伝えて、相手と確認していくことが有効な信頼関係構築に役立ちます。

②想いを引き出しビジョンに落とし込む

企業全体の話の前に、経営者個人に関心を持ちましょう。プライベートに注意しながら、経営者のパーソナルな部分を引き出すほど、関係性も深まります。経営者の想いを引き出すことは、本来やりたいことを思い出してもらうことであり、発想や可能性を広げ、やる気を向上させることにつながります。
通常、経営者は目先の問題の対処ばかりに意識が行きがちですが、本来は将来に渡って成長を続ける手当てをすることが重要な役割です。その軸となるのが経営者の想いやこだわりです。ワクワクする“ありたい姿”をまず見つけてから、企業ビジョンに落とし込みます。こうすることで「～しなければいけない」から「～したい」に変わり、経営者の考えや行動も変わります。経営者自身でゴールを見つけられないときは、探し出す手伝いをすることも必要です。

③経営者のやる気と自発性を引き出す

自立支援型コンサルティングの基本的な支援姿勢は、答えを与えるのではなく、経営者自身が発見し決断するのを手伝うというものです。人間は他人から言われる通りにやるより、自身で気付いて行動を決めた方がやる気を出し、行動につながります。つまり、中小企業診断士の提案が、正しく素晴らしいものだと頭で理解しても行動にはなかなかつながりませんが、経営者自身がやりたいことを見つけ出し、そのためにやることを決めることは、やる気を引き出すだけでなく、自発的な行動を促します。

④経営者自ら必ず答えを見つけだすと信じる

自立支援型コンサルティングの基本的な考え方は、答えを教えたり与えたりするのではなく、経営者の可能性を信じ、経営者自ら答えを見つけ出せるよう取り組むことです。中小企業診断士は、自身では経営者が望む答えを出せないことを自覚し、押し付け的な指導ではなく、謙虚な姿勢で、真摯に経営者に接する必要があります。

⑤可能性を広げ、成果を出す

自立支援型コンサルティングは成果の出しやすいことが特長です。それは経営者のやる気を高め、持続した行動を促すやり方だからです。いくら素晴らしい提案をしても、経営者が行動しなければ何も成果が得られませんが、たとえ最初はささいな改善の一歩だとしても、行動し続ければ、何らかの結果は確実に出てきます。
また自立支援型コンサルティングでは、経営者の想いを引き出し、それを軸にしたワクワクするビジョンを形成します。現状からの発想では目先のことに囚われ、大胆な明るい将来への発想がし難いですが、想いやビジョンから発想し、段階を踏んで現在に落とし込んでくる自立支援型コンサルティングでは、発想が広がり経営者や企業の可能性も広がります。

⑥行動を促し自立できるようフォローアップ支援する

自立支援型コンサルティングでは、経営者の想いを軸にして策定した経営戦略や事業計画、アクションプランに沿って、経営者自ら積極的に行動をし続けリーダーシップを発揮し続けられるよう、中小企業診断士が継続したフォローアップ支援を行います。単に実績やアクションの確認をするモニタリングではありません。経営者の想いを大切にし、励まし、後押しすることで持続的な行動を促し、必要な情報提供やフィードバックをタイミングよく行い、企業が自立し、自ら自走できるようなフォローアップ支援を行います。

⑦経営者に寄り添い、右腕になる

一般的に経営者は孤独であると言います。特に経営に関することは、家族でもなかなか理解してもらえず、社内に本音を打ち明けて相談できる相手もいません。経営者が最終決裁者であり、最終責任者です。自立支援型コンサルティングでは、経営者を理解し、相互の信頼関係を築き、率直に話の出来る、外部の支援者となります。経営者が安心して気軽に相談できる外部の頼れる右腕となることを目指します。
（埼玉県中小企業診断協会コンサルティング・コーチング研究会の調査研究事業報告書から一部抜粋加工）

自立支援型コンサルティングの実施には、コーチングの考え方やスキルが必要です。中小企業診断士（経営コンサルタント）がコーチングの考え方やスキルを身につけたら、経営者の大きな力になれると確信しています。
中小企業経営者一人一人にコンサルティング・コーチングができるコーチ（コンサルタント）がいる、そんな環境をつくることが私の夢です。

中小企業診断士（経営コンサルタント）が陥りがちな「ありがちなコンサルティング」の現状と課題について考えてみましょう。

経営コンサルタント活用の５つのメリット

クライアントが自社の経営課題を解決するために経営コンサルタントに依頼する場合、以下のようなメリットが期待できます。

①豊富な実績と専門性

経営コンサルタントには、コンサルティング会社に所属して活動している人と個人で活動している人がいます。中小企業診断士などの公的資格を持つ人もいれば、資格はなくても経験や学習を生かしてコンサルタント業務を行っている人もいます。いずれにしても豊富な実績とその分野に対する専門性があるということです。

②専門的な情報の利用

コンサルタントから専門性の高い知識やノウハウ、成功事例、最新情報、アドバイスなどを得ることが期待できます。

③問題点を把握し解決する診断力、分析力

コンサルタントは、テーマに沿ったクライアントへのヒアリングや資料をもとに問題点を抽出、分析し、課題を導き出します。

④革新的、創造的な改善提案

コンサルタントは問題点を解決するために取り組むべき課題を明確にし、専門的な知識や見地から革新的かつ創造的な改善提案を策定します。

⑤継続的なフォロー支援

提案を実行するために継続的な支援が望ましい場合には、顧問契約などを締結して中長期的にフォローを依頼できる場合があります。

経営コンサルタントへの7つの不満

コンサルティングの成功は企業の発展や経営の改善に大きな効果をもたらします。しかしクライアントは、コンサルティングのプロセスの中で次のような不満を抱くケースがあります。

①コンサルタントの自社への適合度

• コンサルタントが豊富な実績を持っていても、異なる分野の専門家であったり、依頼したテーマが不得意であった場合
• 自社の実情に合った個別対応を期待したにも関わらず、先行事例を踏襲した定型的な指導に止まった場合

②机上の理論

• コンサルタントが提供した知識やノウハウ、成功事例などの情報の専門性が高く、理論的に正しくても、実際の経営にどう応用するかの具体的な説明が足らない場合
• 経営の実態や実務についてのコンサルタントの理解が十分でない場合

③上から目線のアドバイス

• 提案や指導を正当化する主張が強く、強制的に押しつけられているように感じた場合
• 言葉遣いや態度が、上位の人から下位の人に向けた表現であると感じた場合

④表面的な問題解決に終始し、真のテーマとズレが生じている

• 最初のテーマの範囲に集中した質問や資料確認、情報収集に止まり、表面的な問題解決で完了した場合
• テーマの背景や、経営者がなぜ相談したかの問いかけがなかったため、本当の問題点や課題を摘出できなかった場合

⑤粗探し中心の質問

• コンサルタントの聞きたい質問を、質問の順序の説明もないまま次々に繰り出され、尋問のような印象を受けた場合
• コンサルタントが先入観を持っていて、事前に決めつけた結論に当てはめようとしていると感じた場合
• トラブルや短所、弱み、脅威などのマイナス面の質問ばかりで、強み、機会などのプラス面の質問が少なく、クライアントの長所を評価しているのか不安な場合

⑥実用性の低い提案

• 自社では思いつかない立派な提案だが、自社がただちに実施できる内容ではない場合
• 提案内容が自社の実情や、経営者の想いと乖離している場合

⑦支援継続の費用対効果が不明確

• 中長期的に支援を継続して依頼するのが妥当か、費用と期待できる効果の関係が判らない場合
• 実際に実施できる提案か不安を感じた場合
• 各種制度を利用した継続支援には回数、期間、費用などの制約があり、個別契約を締結するまでのメリットは感じない場合

不満を生む7つの原因

上記のような不満が生じるのは、コンサルタント側に主な原因があります。

①コンサルティング手法の専門特化

コンサルタントの経験、経歴によって、専門分野と不得意分野が生じるのは当然です。
専門家派遣の場合は専門を配慮した人選が行われますが、来場者の相談内容がまちまちな経営相談会などでは専門外のテーマの相談も往々にして発生します。
専門外のテーマに直面しても一定レベルのコンサルティングが可能な、汎用的なコンサルティング手法を発動できないことが失敗の原因です。

②一方的、一般的な情報提供

専門知識やノウハウ、成功事例などの情報提供はコンサルタントの役割の一つです。
しかし一般的な情報を一方的に提示するのでは役割として不十分です。「コンサルタントは教える存在」「クライアントは黙って教わる存在」という誤解が失敗の原因です。

③コンサルタントと経営者の関係の誤解

コンサルタントの上から目線の発言や、高圧的な口調の原因は、経営者よりも自分が優れていると考えるコンサルタントの傲りや慢心です。

• 専門的な教育や経験を蓄積して、コンサルタントの能力やスキルは経営者よりも優れているという誤解
• 経営者には経営力を高める能力や意欲が不足しているという誤解

経営者は緊急度の高い数多くの経営課題に日々直面しているため、情報収集や中長期的な経営戦略に取り組む時間がないだけかも知れません。
これを短絡的に能力や意欲の不足と決めつけることは誤りです。
経営者が多忙であるところに、重要度の高い課題に取り組む上で不足する力を補う、というコンサルタントの存在意義があります。
コンサルタントには権威的に振る舞って尊敬を得ようと試みる人もいます。しかし経営者は人物を見極める専門家ですので、信頼に値する存在かどうかは見抜いています。

④テーマ解決がミッションという誤解

コンサルティング開始前に設定したテーマは仮のテーマです。
仮のテーマの範囲に限定した質問や資料から導き出せるのは、仮のテーマの問題解決に過ぎません。
コンサルティングのミッションはテーマ解決という誤解が失敗の原因です。
本来のミッションは本当の経営課題を具体的に解決し、経営者の経営意欲を高めることです。
そのためには、仮のテーマの背景や経営者の想いを引き出すことを通じて、本当の経営課題に立ち入ることが必要になります。

⑤問題点指摘が目的というはき違え

自分が中心になって問題点を指摘し、解決を図ることを目的にしていることが失敗の原因です。
コンサルタントでないと問題点を発掘できないという使命感や、重要な問題点を数多く指摘したいという功名心が厳しい質問を連発させます。
トラブルや短所、弱み、脅威など、質問がマイナス面に偏るのは、コンサルタントがクライアントの「いまある姿」を軽視していることが原因です。
いまある姿は、過去にクライアントが「ありたい姿」として目指した結果と考え、正当に評価すべきです。
コンサルティングの本来の最終目的は「経営者の支援」です。
目前の問題点の抽出に逸るあまり、経営者の意欲を削ぐようなことがあってはなりません。

⑥優れた提案が成果という思い込み

誰よりも優れた提案を出すことがコンサルティングの成果という思い込みが失敗の原因です。
この思い込みは、コンサルタントが理想と考えた「あるべき姿」を提案させます。
クライアントが心の中に抱いている「ありたい姿」は、コンサルタント目線によるあるべき姿とは一致しません。
あるべき姿に固執した提案は、クライアント満足よりもコンサルタントの自己満足を優先しているように見えます。
実用的な提案を策定するためには、経営者の無意識の中のありたい姿を引き出し、その想いを生かした提案を考えることが必要ではないでしょうか。

⑦実行可能なアクションプランの合意不足

提案の実用性が低いうえに、アクションプランやスケジュールが現実的ではないため、経営者が継続支援のメリットを感じないことが失敗の原因です。
実現の可能性や経営者の想いよりもコンサルタントのアイデアを優先した計画は、経営者の提案に取り組む気持ちを高めることはありません。
提案を策定するプロセスで経営者の想いを引き出し、実行可能なスケジュールの共通理解ができていれば、中長期的なフォローを含めた提案を行うことができます。

コンサルティング失敗の類型

①コンサルタントの誤解の連鎖

コンサルティング・プロセスの中で、コンサルタントがどのような誤解を繰り返し、コンサルティングの失敗に至るか、フローを整理します。

②星一徹型コンサルタント

「巨人の星」は、主人公：星飛雄馬がプロ野球の読売ジャイアンツ球団で活躍する漫画作品です。
父：星一徹が飛雄馬を特訓した子供時代の印象的なシーンを紹介します。

ギプスはこの作品の中で魔球「大リーグボール」のトレーニングのために繰り返し使用されます。
使用の都度、短期間で驚異的な成果を生みますが、使用者の身体に変調を起こさせるなど、長期的には副作用も与えました。
星一徹はコンサルタントではありませんが、コンサルタントもこれまで、似たような問題行動をクライアントに対して起こしていなかったでしょうか。

③コンサルタントが持つ「3つのムチ」

コンサルタントが知らず知らずのうちに身に着けている失敗の火種は、3つとも読み方が「ムチ」です。
これらは自分には見えず、コンサルタント同士でも見えない点が大きな問題です。
しかし、コンサルティングの時に経営者には見えてしまいます。

コンサルタント育成の課題

中小企業診断士の資格取得までの学習プロセスは、経営に関する幅広い知識の取得や、診断能力養成に重点がおかれています。
標準教育に含まれないために学習する機会が限られるスキルは以下の通りです。
いずれもコンサルティングを行う上では重要なことですが、獲得は各中小企業診断士の自助努力に任されています。
そのため、中小企業診断士にとって必須のスキルという認識は広まっていません。

①コンサルタントの心構え

ア．経営者の理解

• 経営者の長年の労苦、ものづくり・ひとづくりへの意欲、地域社会や産業経済に貢献する姿勢などを理解し、敬意を抱くこと

イ．経営者とのコミュニケーション力

• 中小企業診断士の提案力だけで経営者と信頼関係を築くのは難しい
• 経営者と心のつながりを持つコミュニケーションの取り方を身に着けたい

②コンサルティング手法

ア．コンサルティング・プロセス

• 中小企業診断士登録前の実務補習は、チームによる経営診断を行い、中小企業診断士の視点で問題解決の提案を作成する、コンサルティングの一手法を学ぶ機会
• これ以外にコンサルティング・プロセスの講座は標準教育の中にない

イ．コンサルティングの成果の出し方

• 何をコンサルティングの成果と考え、どうしたら成果が出せるかを学ぶ機会がない
• このため、コンサルティングの成果について共通認識が形成されていない

コンサルティング手法の確立と教育メソッドの開発、教育機会の普及がこれからの中小企業診断士育成の課題です。

コンサルティング手法開発の方向性

日本の中小企業の経営支援に適したコンサルティング手法を開発するに当たり、次の2つの視点を提言します。

①マーケティング的視点

コンサルティングを「サービス」の提供と考えると、ターゲットは「経営者」です。
経営者から依頼されるコンサルティングのテーマを「ニーズ」と捉え、コンサルタントは真摯に応えることが基本です。
しかし、さらにターゲットの顧客満足度を高めるには、潜在的な要求である「ウォンツ」を意識したサービスの提供が必要になります。
このウォンツは、コンサルタントが経営者の無意識の想いを引き出すことによって認識することができます。

②ホスピタリティ的視点

サービスの語源はラテン語の「servus」（奴隷）で、サービスの提供に応じて等価値の対価が支払われます。
一方、ホスピタリティはラテン語の「hospes」（客、異人）が語源で、提供者とクライアントが共通の場で価値を共に創り、互いに満足を得ている状態です。
このホスピタリティの概念は、コンサルティングの語源と言われるラテン語の「consultare」(協議する、con(共に)＋sedere(座る)＝共に座る)と相通じるところがあります。
ホスピタリティもコンサルティングも、提供者の一方的な行動ではなく、提供者とクライアントの双方向の行動です。
コンサルティングもホスピタリティと同様に、両者が価値と満足を共有する機会と考えるとどうでしょう。
経営者の「コンサルタントから提案を受けて良かった」という評価は、コンサルタントが提供したサービスの成功です。
これに対して「コンサルタントが一緒に考えてくれて良い成果が出た」という評価の場合には、両者の間にホスピタリティの関係が成立したと言うことができます。
（埼玉県中小企業診断協会コンサルティング・コーチング研究会の調査研究事業報告書から一部抜粋加工）

～経営者にとって本当の支援とは何か～

これからの時代に求められる中小企業診断士（経営コンサルタント）とは何か。
私の主宰する埼玉県中小企業診断協会のコンサルティング・コーチング研究会で取り組んできた調査研究事業報告書をもとに、その考え方の一部をご紹介していきます。

クライアント（経営者）にとって本当の支援とは何か？

MITスローン経営大学院名誉教授エドガー・H・シャイン氏は、その著書「謙虚なコンサルティング」の中で、「コンサルタントは自分で答えを出すのではなく、クライアントが自ら道を見いだせるよう支援しなければならない」「コンサルタントの最も重要な目的は、クライアントが本当の懸念や本当の考えを知り、理解できるようにすることだ。コンサルタントは“パートナー”兼“支援者”になる必要がある」と言っています。

企業を取り巻く環境は益々複雑化、多様化しており、加速度的に変化してきています。第四次産業革命ともいわれるAI(人工知能)の時代を迎え、私たち中小企業診断士のあり方も変わらなければなりません。いわゆる企業のドクターと言われた時代の「処方箋型コンサルティング」から、経営者の想いを軸にして、経営者の可能性を最大限に引き出して、経営者自身が気づき自走していくように支援する「自立支援型コンサルティング」です。

そこで先の調査研究報告書では、次の３つのことを提言させて頂きました。

1つ目は、これまでの「問題解決型、コンサルタント主導型のコンサルティング・ブロセス」から「経営者の想いを軸にしたパートナー型コンサルティング・プロセス」への転換によって診断・指導というこれまでのアプローチ法を見直す必要があることです。

2つ目は、中小企業診断士は指導員ではありません。経営者の気持ちに寄り添い、経営者の想いを引き出し、経営者が自ら気づいて行動できるよう支援するパートナーであるということです。

そして3つ目は、以上の二つを実現するためには、深い傾聴力、共感力、効果的な質問力といったコーチングのスキルが不可欠です。そして何より経営者は自ら答えを導き出す力を持っていると信じて関わるコンサルタントとしての人間力が求められるということです。

中小企業診断士の現状と課題

経営者や中小企業支援機関へのアンケートやヒアリング調査結果によると、経営者からはタイムリーに適切な情報提供、将来の成長に向けた具体的な経営支援が求められ、中小企業支援機関からは経営者や支援機関への理解と提案力及び成果物の質の向上が求められています。

つまり中小企業診断士が求められている経営支援とは、診断および助言レベルにとどまらず、経営者や支援機関の期待に応え満足に至る、実質的かつ効果的な中小企業支援と言えます。しかし実際のコンサルティング現場では、中小企業診断士の経営支援がうまく機能していないケースが散見されるのは、中小企業診断士制度の性格上、診断および助言に焦点が当たりすぎていることが一因です。

多くの中小企業診断士は、診断および助言技術のスキルアップに磨きをかけ、問題解決や提案のレベルアップのみに注力しすぎる傾向があります。そして中小企業経営者を真に理解するための取り組みが弱く、相互の信頼関係構築が進まないまま一方通行のコミュニケーションとなりがちです。それが経営者の自発的な考えや行動につながらず、結局、望む成果が達成できないという悪循環に陥っています。

中小企業診断士は、その経営者のニーズに応えているはずなのに当の経営者から好評価や満足を得られないのは、経営者の潜在的な本当の想いを引き出すことができていないことにあります。

自立支援型コンサルティング

基本的に経営者のみならず人間は、アイデアを使う本人自らが気付きや発見の過程を経ないと行動に結びつき難い、ことが分かっています。経営者が自ら気づいて考えや行動が変わり、自立できるように取り組むことが効果的です。それには経営者に対する通り一遍の対応や表層的な問題への対処療法的な対応ではなく、個々の経営者の言葉や考え方、背景（能力・個性・経験）にフォーカスする必要があります。経営者の自発性を促すプロセスが重要となります。

経営者ヒアリングでも将来に不安を感じられている経営者の方が大半でした。変化の激しいこれからの時代には、１つの解決案がずっと通用するということはなく、経営者は常に変化対応していかねばなりません。そのような経営者を支援するコンサルティングとは、一方的に解決案を提示することより、経営者一人ひとりにしっかり向き合い、信頼関係を構築し、経営者に寄り添って一緒に課題解決に取り組むことで、安心感とやる気を醸成し、経営者の自立した行動につながるような支援です。
私はこのことを自立支援型コンサルティングと呼んでいます。

経営者の本当の想いに寄り添っていくには、コーチングの考え方やスキルが必要です。中小企業診断士（経営コンサルタント）がコーチングの考え方やスキルを身につけたら、経営者の大きな力になれると確信しています。
中小企業経営者一人一人にコンサルティング・コーチングができるコーチ（コンサルタント）がいる、そんな環境をつくることが私の夢です。

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イベント主旨

①子育てしているママさんを応援したい！
②これからママさんになる方の不安を解消したい！
③女性が活躍する場を作りたい！

会期：2018/12/1（土）10：30～16：00
会場：「顔が命の吉徳大光」内ワークショップルーム 浅草橋駅 徒歩1分
アクセスは、こちら↓
http://www.yoshitoku.co.jp/user_data/shop_01.php

来場者特典

動物ぬいぐるみ（吉徳協賛）他豪華賞品プレゼント

体験型ワークショップとなっています。
お子さんとの成長記録・想い出になるクラフト関連
子育てに関するアレコレの悩みを解消、ストレス低減する「育脳」とは？
各種相談・日々を楽しくするビューティーコーナー等々、色々です。

プロコーチによるコーチングも体験できます。

コーチングによって、一人では気づけなかったことに気づき、より良い人生、新たな人生を踏み出すきっかけを掴むことができます。

「子育ての悩み」「ご自身のこれからの人生について」など、どんな課題もお気軽にご相談ください。

拙著「女性に最適！ゼロから始める夢資格　コーチング・ビジネスのすすめ」
（五十嵐久著：合同フォレスト）を進呈

ベビーカーOK（通路が広い！）、授乳室完備！です。

おひとり様も大歓迎！
ファミリーも大歓迎です。

私は、中小企業診断士になって30年、多くの企業経営者とお会いする中で、コンサルティングのあり方に疑問や限界を感じ、14年程前からコーチングを学び始め、エグゼクティブコーチとして活動しています。
その経験の中から、従来型の「問題解決・処方箋型のコンサルティング」ではなく、「触媒型コンサルティング」「自立支援型コンサルティング」が必要になっていることを痛感しています。
そんな私の経験をお伝えするとともに、皆さんと一緒にこれからのコンサルティングについて考えたく、体験説明会を下記日程にて開催します。

1回目　2018年12月9日（日）　15:00～17:00
2回目　2018年12月15日（土） 10:00～12:00
3回目　2018年12月22日（土） 15:00～17:00

中小企業経営者の真のパートナーになりたいと考えている方、中小企業支援に関心をお持ちの方のご参加をお待ちしています。

元手が要らず、ローリスクで、時間や場所に縛られないコーチング・ビジネスは、女性が安心して始めることができる事業です。

1. 手元資金ゼロでも起業OK

どんなビジネスを始める場合でも、最大の課題となるのが資金です。

コーチという仕事は、自分の体ひとつで始めることができ、事務所も不要なので、初期投資がほとんどかかりません。必要なものは、パソコンと電話ぐらいです。

2. コーチング・ビジネスはリスクが非常に低い

起業の最大のリスクは倒産です。しかし、コーチの仕事は初期投資が少なく、ビジネスを継続していくうえで
必要となるランニングコストもほとんど かかりません。
会社を辞めたくない場合や、フリーランスで別の仕事を持っていても、現在の仕事を続けながら、
週末などを利用してプロ・コーチとして活動することも可能です。

3. コーチング・ビジネスは利益率が高い


コーチング・ビジネスは、利益率が100％です。コスト・パフォーマンスがよく、経費もほとんどかからないので、女性も自立して仕事が続けられます。

4. 場所や時間を選ばず仕事ができる

コーチング・ビジネスは場所や時間に縛られることがありません。スカイプやズーム、電話を活用すれば、
世界中どこでも仕事ができますし、子育てや介護のために自宅から離れられない女性でも、自宅にいながら仕事ができます。

5. 時代の変化に左右されない普遍的価値

一般に、多くの商品や情報コンテンツは時間の経過とともに商品価値が下がる傾向がありますが、コーチングは経験を積んで、スキルを磨けば磨くほど価値が高くなります。人間の基本的なコミュニケーションに関わるスキルなので、時代が変わり、年齢を重ねても、普遍的な価値があります。

6. 業種・業界の枠を超えて通用する

コーチングは、コンサルティングのように提案やアドバイスをするというより、相手の中にある答えを引き出す所にポイントがあるので、必ずしも、クライアントの業種や業界のことを知らなくても、コーチングスキルがあれば対応できます。

7. 市場が拡大している成長ビジネス

コーチング・ビジネス市場はこれから本格的に拡大期に入ると予測されています。 ビジネスの鉄則は成長分野への参入なので、今、コーチング・ビジネスへの足場固めをしておくと、大きなチャンスを手にできる可能性があります。

私は、大学やコーチングスクールをはじめ、企業の研修などで、コーチングの講義を行う中で、「女性はコーチに向いているのではないか」と思うときがしばしばあります。

その主な理由は、主に次の７つになります。
　１　コーチングは女性のこまやかな感性を活かしやすい。
　２　女性は観察眼が鋭い。
　３　女性は他者への共感力が高い。
　４　女性は男性社会のしがらみにとらわれない発想ができる。
　５　女性は会話が続きやすい。
　６　女性は自分の見せ方に長けている。
　７　女性のクライアントは女性コーチに安心する。

男性は問題解決型の傾向が強い

もちろん、いろいろな人がいますから、単純に全ての女性はこうだと決めつけるつもりはありません。ただ、たとえば新米の男性コーチは、とかくクライアントを問題解決に導こうと急ぐ傾向が強くあります。
従来の男性社会において、男性は組織の中で常に結果を求められているため、男性の思考は、最短効率で一直線に進むものになりがちです。
ところが、女性の場合は、話が多少それても気にせず、あちこちに寄り道をしながら問題解決に向かいます。

女性はおしゃべりが好き

女性はよく何時間もカフェでおしゃべりに興じたり、長電話を楽しんだりする傾向があるようですが、それは、会話の寄り道をしながら、相手の話に共感したり、相手の心に寄り添うことに長けているから、会話が続くのです。

もしかすると、これは太古からの男女の生活の違いに起因しているのかもしれませんね。今は女性の社会進出が年々進み、男性も政府主導でイクメンを奨励されているので、ジェンダー的に男女の役割が様変わりしていますが、大昔は腕力のある男性が狩りに行き、力仕事をしている間、女性は家族を守って家の仕事をきりもりしていました。

男性は狩りで結果を出さなければなりません。そうしなければ家族が飢えてしまうからです。一方、家を守っている女性は共同体の中でうまくコミュニケーションをとりながら、情報を共有して生き延びてきたといえます。そうしたコミュニケーションのＤＮＡが女性にはあるのかもしれません。

女性コーチは受け容れやすい

また、男性は同性のいうことは素直に受け入れにくいけれど、女性のいうことは聞く傾向があります。特に経営者など人の上に立っているリーダータイプの人は、男性のコーチにいわれるより、女性コーチにやんわりいわれるほうが素直に聞ける場合があります。

コーチングというと、経営者や管理職など指導的立場にあるビジネスパーソンが、部下を育成するために行うことが多いと思っている方もいるようですが、たとえば女性の秘書やアシスタントがコーチングを心得ていることで、上司も気付きか多くなって、目標達成しやすくなるかもしれません。

女性の観察眼が鋭い

女性は人に対する観察力にも長けていることが多いので、相手の髪型や洋服、持ちものなどの変化にも敏感です。
「今日は明るい色合いのネクタイがとても春らしいですね」
「名刺入れを新調されました？　おしゃれですね」
「髪型少し変えました？　似合っていますね」
そんな風に、さりげなく相手をほめ話題をつくるのが上手なのも女性に多い特徴といえます。

女性は見せ方に長けている

また、男性でも自分の見せ方に気遣っている人はいますが、やはり女性のほうが化粧やファッションも含め、自分の見せ方に対する意識が高いのではないかと思います。
ブログなどででも、自分のことを非常にうまく発信している女性が少なくありません。プロ・コーチになると、営業活動の一環としてブログやホームページなどで自分のことを発信しますが、女性コーチの方々は発信力が高いなあといつも感心しています。